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新手贷款 2020-06-28 12:12120未知admin

  

 

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  经常有想从事信贷工作或刚刚从事信贷工作的年轻人在微信里问我:白老师,新人应该如何入手?我想了想,写了以下几点:

  一、懂得产品。信贷员虽然是个有技术含量、高智商高情商的工种,但其实是银行的推销员。既然是推销员,那么新人就应该知道:你推销的产品是什么?售价是多少?信贷产品有一个特征,卖给不同的人,价格不一样——这里的价格指的是贷款条件。所以,你还要知道:客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?你应该能给客户开一张资料清单,而且知道清单上的每一项是个什么东东。

  二、懂得流程。信贷员是联系银行与客户的桥梁,负责回应客户的融资需求。所以应该知道银行的响应能力,知道从客户申请一笔贷款,到批复下来、办完所有手续、把款放到账上,银行内部需要哪些环节和流程,需要多长时间。

  懂得企业的经营内容,了解企业上下游、供产销合作关系,知道有几种销售模式和付款模式,知道谁给谁提供产品,谁给谁付款,什么时候付款。知道客户一个经营周期有多长,能够画出企业的经营流程图。这样就有可能找到银行信贷的切入点,了解客户的还款来源在哪里。

  懂得前三点,信贷小白不仅可以回答客户的基本提问,而且可以跟客户有一些交流了。

  会看企业的往来账目流水、凭证,会看三张财务报表。没学过财务的,找一本儿简单的《工商企业会计》看看,再看看报表分析的书。推荐《看懂财务报表的48个方法》,王雯雯编著,通俗易懂。学过财务的,贷款档案中企业的那些财务报表及其附注就是很好的学习资料。

  过去有句话说:不会识字可以有饭吃,不会识人则一定没饭吃。这句话有可借鉴之处。人情练达皆学问。懂得别人在想什么,你才可以和他建立好的沟通,才能从人际交往的细节中,发现客户的人品特质。可以看看心理学的书,但重要的是善解人意、将心比心。推荐看看卡耐基的书。你要知道:人人都是只重视自己的。作为客户关系部门的人,信贷小白要会察言观色,会投其所好,会来事儿。

  信贷小白所在的工作单位,一定有很多贷款企业的档案资料。这些档案里,有企业的公司章程、验资报告、财务报表、项目可研报告、商务合同、放还款记录、往来账流水、贷前贷后调查报告等,里面蕴含大量信息,是信贷小白极好的学习资料。最好让你的师傅给你推荐几个客户的档案好好看看,你的师傅知道看哪几个档案获益最多。

  信贷小白一开始,师傅会给你分配一个业务简单的客户,或者让你做某个大客户经理的助理,一定不要忽视你的第一个客户!往往以后回想起来,给你印象最深的就是你的第一个客户。跟你的客户搞好关系吧,不仅是为工作,也为自己的学习。了解这个客户的发展史,他赚钱的模式是什么?他的优势和劣势是什么?他的核心竞争力在哪里?他在产业链中的位置怎样?他主要往来的企业是哪些?如果你学过工商管理,就用你的工商管理知识,狠狠地解剖这个企业吧,越深入细致越好。吃透一个企业,你会发现你突然明白了很多。

  还可以找一户不良贷款企业的档案资料,从第一笔贷款开始,逐笔往后看,了解企业的发展变化,结合这些年经济和行业的走向背景,分析不良的成因,也了解银行授信政策的应对,总结经验教训,收获会很大。所以,如果师傅给你分的第一个客户,是一个不良贷款客户,你要帮着师傅去清收,不要沮丧,这是最好的学习机会。知道贷款是怎么做坏的,有助于知道自己怎样才能做好。

  信贷小白看到这里,可能已经感觉师傅的重要性。的确,信贷并不高深,但它需要一定的悟性和经验的积累。悟性没有办法,但是,经验可以传授。所以,我在《优秀信贷人员审查人员应该具备的条件》中专门提到“大量项目的长期跟踪以及一个完整经济周期的经历”,这都是经验的积累。如果信贷小白能遇到一个好师傅,而且他又很愿意教你,则是一件很幸运的事,无疑能成长得更快。

  怎样才能让师傅愿意带你、用心带你?这里白老师也教你一下。首先你得表现出对信贷工作的热爱,其次你得有一定的优秀品质(比如好学、勤奋,比如重情义)。当然,还有对师傅的尊重和维护,让师傅觉得你确实能够起到一个好助理的作用。

  年轻人走向社会,三件事将决定你的人生,这就是:择业、择友和择偶。你已经选择了银行信贷工作,择业就不说了。择偶对你的人生幸福有极大意义,这里也不谈了。择友就是搭人脉,你的人脉决定了你的层次和境界。而师傅,就是你择友的重要内容之一。一个好的师傅,不仅能教给你业务,还能教给你社会经验,还能帮你搭起人脉,这对你的成长都很重要。

  说到师傅这个问题,我不由得要称赞一下互联网的伟大。我相信每个人从信贷小白走过来的时候,身边都有很好的师傅。互联网则可以穿过时空的距离,使你分享到其他信贷人的经验,成为你的第二师傅。经验和学习,通过互联网得到了对接。我想,这也可能是这次“最具成长潜力客户经理”评选活动得到广泛响应的原因吧。因为,的确,白老师已经找到了一些很好的老师,他们都很专业并且有经验、乐于助人。

  当然,这次报名的并不是信贷小白,而是都有一定的工作经验。其实,三人行必有我师,不管小白也好,有经验也好,你们都是白老师的老师,大家相互学习。我想,这次活动总体上还是正能量的,我们奖励的是学习机会和资料,有一些拉票行为,说明他想学习,想学习是值得鼓励的。不过,拉票也不要太用力,因为本次活动的热烈程度已经超出了白老师的想象。白老师已决定今后不再搞这样的活动,而考虑其他不需要拉票的方式,使更多人有相互学习的机会。

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